이번 연재에서는 웹사이트를 통해서 고객의 전화문의, 방문, 고객등록 또는 구매나 방문등을 늘리는 컨버젼에 대해 다루고있다. 지난호에는 컨버전의 중요성, Call-To-Action, 메세지의 중요성과 스페셜 오퍼에 대해 설명을 했었다. 오늘은 사업가들이 반드시 알아야 할 핵심인 USP (Unique Selling Point) 에 대해 소개하겠다.
USP 는 단순히 웹사이트 뿐 아니라 제품이나 서비스를 광고, 홍보할 때에도 중추적 역할을 한다. 그러므로 나만의 특별한 장점과 강점이 무엇인지 발견 해야만 한다.
누군가가 “다른 경쟁사도 수 없이 많은데 꼭 당신 회사의 제품이나 서비스를 구매해야 할 구체적이고 분명한 이유가 무엇이냐?” 고 묻는다면 나는 어떻게 대답할 것인가? 바로 이 질문이 내 사업의 USP 를 뚜렷하게 정의할 수 있도록 도와주는 시작이 된다.
믿기 어렵겠지만, 실제로 많은 스몰 비즈니스 오너나 사장님들이 여기에 대한 분명한 대답을 갖고 있지 않은 것이 안타까운 현실이다. 지금 읽는 것을 잠시 중단하고, 자신에게 이 질문을 해보고 정직한 대답을 적어보자. 그것이 정말 만족스러운 대답인지 지금 옆에 있는 직원이나 친구 중 한 사람에게 솔직한 의견을 들어보자.
USP 발견하기: 이제는 나 자신만의 특별한 가치와 혜택이 무엇인지 하나씩 발견해서 나만의 경쟁우위를 정리해서 그것을 웹과 마케팅, 광고에 사용하도록 해 볼 차례이다.
나만의 독특한, 차별화된 판매강점들은 업종과 분야에 따라서 너무나 다양하게 존재하겠지만, 먼저 일반적인 부분들을 나열해 보고 그것을 통해 발전시키는 것으로 해보자.
예를 들어, 뛰어난 제품과 서비스의 질, 다른 곳에서 찾기 어려운 독특한 제품, 앞선 기술력, 세련된 디자인, 타의 추종을 불허하는 고객 만족도, 고객 지원이나 서비스, A/S, 무료배송, 매력적인 Return Policy, 경쟁력 있는 가격, 또는 경쟁사보다 싼 가격 등 나만의 특별한 경쟁우위를 생각해보자.
이것을 머릿속에 그려만 놓지말고, 노트나 메모지에 이런 나만의 판매강점을 5가지 이상 찾아서 적어보자. 처음에 2-3 가지 이상 찾아지지 않더라도, 중단하지 말고 계속 고민하며 창조적으로 생각해보면 작은 부분에서라도5 개 정도는 만들어 볼 수가 있을 것이다.
경쟁사 비교분석: 이제 나열한 것들을 경쟁사들의 것과 비교하면서 나만의 충분한 경쟁우위를 갖고 있는지 객관적으로 평가해보자. 먼저 경쟁사들의 USP 를 찾아보려면, 그들의 웹사이트, 브로셔, 광고/홍보물 등을 보면서, 그들이 전달하는 뚜렷한 혜택과 가치가 무엇인지 내 나름대로 분석을 해서 적어보면 된다.
이제 경쟁사의 강점들과 나란히 적어놓고, 나만의 강점이 어떻게 차별화 되어 있는지 비교해보고, 필요하다면 좀 더 조정하거나 더 특별하고 차별화 되게 만들어보자. 이 부분이 가장 핵심적인 부분이다. 내 사업을 아무리 많이 광고하거나 홍보를 하더라도 이 부분에서 뚜렷한 차별화, 특별한 경쟁우위를 정의하지 못한다면 중장기적으로 매우 힘겨운 경쟁을 할 수 밖에 없기 때문이다. 아까 나만의 강점을 5가지 이상 만들었다면, 이제는 가장 경쟁력 있는 3가지 정도로 함축하면 된다.
앞으로도 컨버전에 대한 연재를 통해서 스몰 비즈니스가 고객반응과 매출을 늘리는 방법에 대해 구체적으로 나누도록 하겠다.
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