웹사이트를 통해서 고객의 전화문의, 방문, 고객등록 또는 구매나 방문등을 만들어내는 것을 일반적으로 컨버전 (conversion) 이라고 부른다. 인터넷 마케팅의 성공과 실패는 실제로 두 가지에 달려있다. 하나는 방문자 숫자 (traffic) 이고 다른 하나는 그들을 나의 고객으로 전환시키는 컨버전 (conversion) 이다.
온라인상에서 방문자와 컨버전을 제대로 실행하는 업체는 그렇지 못한 경쟁사들보다 훨씬 더 큰 경쟁우위를 차지할 수 있다. 컨버전은 매출과 마케팅, 영업 비용절감에 직접적이며 상당한 영향을 주기 때문이다.
앞서 연재한 내용은 방문자를 늘리는 방법들이었지만, 이번 연재를 통해 스몰비즈니스가 컨버전을 극대화함으로 많은 잠재고객들을 나의 고객으로 바꿀 수 있는 구체적인 방법들을 제시해 드리겠다. 오늘은 컨버전을 이해하기 위한 주요한 포인트를 설명하고, 앞으로 연재를 통해 각 주제에 대한 세부적 설명과 또한 사업주가 쉽게 활용해서 즉시적으로 고객반응 효과를 두배 이상까지 올려줄 수 있는 12가지 실제적 방법도 알려드리겠다.
컨버전의 중요성: 컨버전이 중요한 이유는 이를 활용하여 잠재고객을 내 고객으로 만들 수 있기 때문이다. 나의 웹사이트를 방문하는 95% 정도의 방문자들은 지금 당장 구매할 의사가 없으며 그들의 다수는 7초 안에 웹사이트를 떠나는 것으로 통계자료는 말해주고 있다. 그러므로 7초 안에 방문자의 마음을 사로잡는 것이 사업가에게는 신규고객 창출과 매출증대의 첫 과제가 된다.
메시징의 중요성: 이를 위해서는 먼저 타겟 고객층의 시각과 눈높이에 나의 메세지를 맞추어야만 한다. 이때에 그들에게 제공할 나의 분명한 가치제안이 정립 되어 있어야 한다. 나의 웹사이트에는 내 고객대상의 눈길을 모을 수 있는 분명한 가치제안의 메세지가 존재하는지 지금 확인해보자. 고객이 나의 웹사이트를 지금 방문한다면, 다른 경쟁사에게 가지 않고 나에게 연락을 할 만한 강한 메세지를 한눈에 발견할 수 있는지 스스로 질문해 보라. 만일 그것이 없다면 하루에 한 시간씩 이라도 투자해서 이번 주 안에 간결하지만 강력한 핵심 메세지를 만들어 볼 것을 권유한다.
Call-To-Action: Call-to-Action 이란 고객의 반응/행동을 유발하는 동기를 제공하는 짧은 문구를 말한다. 예를 들면, “Call for Appointment Today!” 또는 “Sign Up for Free Consultation” 등을 말한다. 짧은 문구이지만 고객의 반응을 높여주기에 결코 과소평가해서는 안되는 항목이다. 내 웹사이트에 이런 Call-to-Action 이 없다면 이번 기회에 꼭 넣어서 고객문의를 늘리도록 하라.
스페셜 오퍼의 중요성: 많은 비즈니스 웹사이트에는 고객의 반응을 이끌기 위한 다양한 종류의 스페셜 오퍼들을 발견할 수 있다. 이런 오퍼들의 홍수와 치열한 경쟁속에서 신규고객을 확보하려면 나의 오퍼는 1) 차별화된, 2) 충분한 가치를 제공하는, 3) 나만의 독특한 가치일 수록 경쟁력이 있다. 가능하면 이 세가지 기준을 만족시키는 오퍼면 매우 좋겠지만, 그렇지 않다면 적어도 위의 한 두가지는 충족시키는 오퍼여야 고객의 눈길과 마음을 끌어 당길 수 있다.
앞으로 컨버전에 대한 연재를 통해서 스몰비즈니스가 고객반응과 매출을 늘리는 방법에 대해 구체적으로 나누도록 하겠다.
(5/27자 미주 워싱턴 한국일보에 칼럼으로 개재되었습니다.)