소설 프루프로 승부하라 2
다양한 소셜프루프가 온라인 공간에서 고객의 의사결정을 움직이고 있다.
지난주에 이어서 추가로 활용할 수 있는 소셜프루프는 어떤 삼자 회사의 로고나 상호가 내 서비스나 상품을 지지하는지 알려주는 것이다. 내 웹사이트에 BBB, Angies List Super Service Award, Verysign Certificate 등은 고객이 구매를 고려할때에 상당한 영향을 준다.
잘 알려진 상호나 고객이 신뢰하는 로고가 포함되면 신뢰도는자연히 높아진다. 타겟 고객사와 유사한 사업체들을 고객 리스트에 포함해서 보여줄 수 있다면, 구매 의사결정에 심리적으로 플러스가 된다.
고객의 소감이나 의견은 어떠한가? 나와 비슷한 입장에서 그 상품이나 서비스를 고려했던 이들의 생생한 스토리, 사용후기와 추천만큼 구매자의 마음에 확신을 채워주는 것은 많지 않다.
간단한 커멘트나 진솔한 의견 한마디라도 잠재고객들에겐 구매결정에 큰 용기를 줄 수 있다. 블로그 아티클에 덧붙여진 긍정적인 커멘트, 페이스북 라이크, 쉐어링, 리트윗 등은 내 웹사이트나 소셜사이트에서 고객들에게 적극적으로 나누고 보여주어야 할 반가운 소식이다. 반면에 나쁜 리뷰나 소비자 불평등은 즉시 반응해주어서 매출에 타격을 최소화 하도록 능동적으로 태도를 갖추도록 하자.
많은 경우에 우리는 생각하지 않고, “저 분이 시킨 것으로 할께요” 라고 말할때가 있지 않은가? “베스트 셀러” 상품과 많은 사용자의 평이 있는 상품을 먼저 고려해 보지 않았는가? “이걸 산 고객이 추가 구매한 상품” 이라고 보여주는 것들도 세밀하게 본 경험이 없었는가?
이미 검증이 된 것으로 확인이 된 상품이나 서비스의 유용성 또한 구매설득에 큰 영향력을 행사한다. 어떤 서비스나 솔루션을 동일한 업종에 적용했을때 확인되었던 효과나 결과라면 내 사업에도 긍정적인 성과를 낼 수 있다라는 긍정적인 소셜프루프의 힘은 구매결정에 영향을 줄 수 밖에 없다.
그러므로, 케이스 스터디는 강력한 B2B 세일즈 도구로 여겨진다. 현재의 상황과 비슷한 비즈니스 사례를 통해 잠재고객이 얻을 수 있는 구체적인 혜택이나 투자대비 효과를 검증된 데이터나 결과를 통해 미리 기대해 볼 수 있도록 해주기에 B2B 사업자들에게 예전이나 지금이나 여전히 잘 활용되고 있다.
주로 케이스 스터디는 누군가가 열악한 상황에서 어떤 상품이나 서비스를 구매한 이후, 어떤 혜택을 보게 되었는지, 그리고 위협이 되는 문제를 어떻게 해결할 수 있었는지를 간결하지만 구체적으로 보여주면 된다. 잠재고객은 비슷한 처지에 있는 자신의 상황에서 어떻게 이 제품이나 서비스가 현재 고민하고 있는 이슈들을 해결하고 궁극적으로 추구하는 목표를 달성할 수 있을지를 쉽게 예상해 볼 수 있기때문이다.
비데오 또한 유용하게 사용되어지는 소셜프루프 활용 마케팅 중 하나이다. 화면에서 보여지는 생생한 고객의 상품활용 방법, 사용후기, 솔직한 소감등은 잠재고객의 마치 눈 앞에서 얼굴과 목소리를 통해서 전달이 되는 것과 가깝기에 강력하게 어필할 수가 있다.
비데오 튜토리얼 또한 고객이 상품 구입전에 많이 찾아보는 방법이 되었다. 단순한 사용방법 뿐 아니라 마치 내 손에서 어떻게 작동하고, 사용할 수 있는지에 대한 비주얼한 상상을 가능하게 해준다. 비데오를 활용한 상품소개나 튜토리얼은 상품의 신뢰도를 높여주는 것 뿐 아니라 내 손에 갖고 싶다는 충동까지 유발시켜 주기에 요즘 인기가 상승하는 마케팅 툴로 손꼽힌다.