오늘은 어떤 문구를 사용해서 고객의 눈길이 내 웹사이트에서 멈추게 하고, 계속 읽어나가게 해야 하는지 원리와 함께 예를 포함해서 다루기로 하자.
Queestions (질문):
질문을 던지면 우리의 두뇌는 대답을 찾는 열린 모드로 바뀌기 때문에 나도 모르게 알고 싶다는 부담을 주게 되어있다. 소비자에게 던지는 현명한 질문은 무의식적 반응을 이끌기 때문에 강한 눈길과 해소하고 싶은 궁금증을 가져온다. “오바마 케어 신청할 때에 절세와 건강 보험비 절약, 둘 다 잡을 수 있는 방법을 알고 계신가요?”, “상쾌한 자전거 라이드가 어떻게 나의 건강과 몸매을 더 멋지게 만들어 주는지 아시나요?” 등 무엇이든 나의 메세지에 연결되는 질문이면 충분하기에 질문을 사용하면 쉽게 고객의 눈길을 고정시킬 수 있다.
Why (왜)?: “왜 90%의 다이어트가 실패하는 가?” 또는 “왜 광고비를 늘려도 매출이 오르지 않는가?” 와 같은 ‘왜?” 로 이끄는 질문도 잠재의식 속에서 대답을 찾도록 반응한다. 따라서, 역사적으로 많이 사용되는 세일즈 문구 중 하나가 ‘왜?’ 로 시작하는 질문이다.
고객이 늘 머리속에 가지고 있던 질문일수록 더 효과적이다. ‘왜?” 라는 질문을 통해서 그동안 타겟 고객층을 괴롭혔던 불편함이나 숨겨진 욕구에 눈을 활짝 뜰 수 있도록 이끌어 주는 질문이 이상적이다. 물론 자연스럽게 내가 전달하는 가치와 연결이 되어야 하고 고객의 즉각적 반응을 요청할 수 있는 질문을 찾아 내는 것이 열쇠이다.
Reasons (이유): “왜?” 라는 질문처럼, 이유를 제시함으로 “왜?” 라는 질문이 마음속에 생겨나도록 해주는 것 역시 동일한 기법이다. 예를 들면, “유기농 제품이라고 표기된 것만으로 안심할 수 없는5가지 이유”, “SAT 점수보다 탁월한 에세이가 좋은 대학 입학에 더 큰 영향을 주는 9가지 이유” 또는 “아무리 탄수화물 섭취를 줄여도 내가 원하는 몸매를 만들 수 없는 5가지 이유와 간단한 해결방법” 등의 헤드라인은 ‘왜?’ 라는 질문에 우리의 두뇌가 반응하는 것과 같이 그 궁금증을 해결하려는 잠재의식에 어필하기 때문에 언제나 효과적이다.
How to (어떻게 하는 방법): 어떻게 하면 된다는 방법을 소개하는 것은 예전이나 지금이나 매우 효과적인 고객반응을 불러온다. “불황속에서 $1,000 미만으로 새로운 사업을 시작하는 방법”, “눈길과 마음을 끄는 세일즈 문구 만드는 7가지 방법”, “광고비 하나도 지출하지 않고 고객리뷰 관리로 매출을 두배 이상 올리는 방법” 등 구체적으로 무엇을 어떻게 할 수 있다는 문구는 언제나 고객의 호기심과 마음을 여는데 효과적이다.
Directive (명령형): “지금 상담을 신청하세요”, “더 이상 고객을 놓치지 마세요”, “이메일 마케팅을 통해서 가입자와 매출을 늘리세요”. 등 명령형을 사용하면 잠재의식에서 준수의식을 일으키기에 반응이 좋다.
Secret of (비밀 누설): 우리는 비밀을 얘기할때에 반사적으로 귀를 기울이게 된다. “어떤 사업이라도 성공하는 비결”, “재융자 과정에서 $1,000 이상 절약해 줄 수 있는 3가지 비밀.”, “1달만에 페이스북 ‘좋아요’ 숫자를 두배로 늘려주는 비밀” 등 호기심을 자극하는 비밀누설 문구는 언제나 눈길을 끈다. 다만, 과장하는 경우에 신뢰도를 잃어버릴 수 있으니 조심해서 사용해야 한다.
Truth about (진실 누설): “돈 잘 버는 사장들이 말해주지 않는 비공개 노하우와 사업 성장의 진실”, “드라이 클린 화학 제품이 우리 환경과 옷감, 그리고 피부에 주는 심각한 피해와 숨겨진 진실을 폭로합니다.” 등도 효과적이다. 밝혀져야 하는 진실이 있다면 알고싶은 우리 내면의 욕구 때문에 진실에 관련된 문구는 고객 대상에게 효과적일 수 밖에 없다. 다만, 눈길을 끈 후에 내가 제시하는 진실이 약하거나 과장이라는 느낌을 주면 오히려 득보다 실이 클 수 있다.