지난 칼럼에 이어서 고객 반응을 높여주는 세일즈 문구를 소개한다.
The Most (가장 좋은): 고객은 선택할 수 있다면 언제나 최고를 원한다. 그렇기에 가장 좋은, 가장 효과적인, 가장 빠른, 가장 쉬운 방법을 제시하는 것은 고객의 마음을 여는데 손색이 없다.
다양하게 접근한다면, “최고의 진학 코우치가 알려주는 명문대 입학 전략과 체크리스트”, “가장 현명하게 소규모 사업체 세금 보고하는 방법” 등 다양하게 내 사업에 해당되는 부분을 끌어다 쓰면 된다.
하지만, 우리는 무분별하게 이런 문구를 남용한 것에 속아 본 경험이 있기에, 가장 좋은 방법을 제시할 때에는, 정말 그 방법이 훌륭하다는 객관적 근거로 뒷받침 할 수 있어야 한다. 내 사업체의 신뢰와 평판에 흠집이 생기면 안 되기 때문이다.
Must (꼭 해야 하는): 꼭 해야 한다는 것은 안 하면 문제가 생길 수 있다는 가정처럼 보이기에 즉각적 긴장과 눈길을 모은다. “대학 진학을 준비하는 부모가 반드시 확인해야 할 11가지 체크리스트”, “아름다운 머리결을 유지하기 위해 꼭 알아야 하는 7가지 헤어 관리 방법” 등은 타겟고객층의 눈길을 긴장이나 호기심으로 멈추게하고 반응하기 쉽도록 해준다. “꼭 해야하는” 것으로만 제한하지 말고, “꼭 알아야 하는”, “반드시 기억해야 하는” 등으로 문구활용을 나의 필요에 맞추어서 얼마든지 늘려나갈 수 있다.
Never (절대로 하면 안 되는): 꼭 해야만 하는 것은 반대인데, 이 유형의 문구 또한 충분히 강한 반응을 일으킬 수 있다. “중년 여성의 피부 노화 방지를 위해 절대로 해서는 안 되는 7가지 실수”, “종업원 고용 인터뷰때 결코 물어봐서는 안 되는 질문들을 알고 계시나요?”, “효과적인 학업 습관을 길러주기 위해 아이들에게 절대로 요구하면 안되는 7가지 사항” 등과 같은 문구로 리드를 하면 고객의 반응과 문의를 이끌어 내기 쉽다.
이 떄에도 거창한 표현 보다는 신뢰성있는 단어와 표현을 만들어야 한다. 여러사람에게 보여주고 의견을 물어서 최종 문구를 만들도록 하자.
Steps (스텝/단계): “자동차 고칠때 바가지 쓰지 않고 가장 저렴하게 서비스 받을 수 있는 3가지 스텝” 또는 “3개월 안에 빨래판 같은 복근을 만들어 내는 5단계 운동법을 알고 싶으세요? 등의 단계적 방법, 스텝등을 제시하는 것은 누구나 쉽게 따라할 수 있다는 느낌을 주기 때문에 대부분의 고객으로 부터 좋은 반응을 얻게한다.
Rules/Laws (법칙): 우리 모두는 잠재적으로 법이나 법칙을 존중하는 마음을 갖고 있기 때문에 마케팅 문구에 사용하면 심리적으로 유리한 위치를 선점할 수 있다. “인터넷 시대에 소규모 사업을 배수로 키워주는 새로운 마케팅 법칙”, “자동차 보험을 들때 현저하게 비용을 절약하는 5가지 법칙”, 또는 “고객이 반응을 이끌어 내는 페이스북 포스팅의 7가지 원칙” 등 다양한 영역에서 너무 무겁지 않게 현명하게 사용하면 좋다.
Facts/Stats (사실/통계 자료): 사실을 증명해주는 내용이나 통계자료는 나의 메세지 시작 부분에서 고객의 눈길을 사로잡는데 효과적인 것은 물론 동시에 탄탄한 신뢰성도 만들어 준다. “95% 의 고객은 로컬 비즈니스를 찾을때에도 인터넷을 사용합니다”, “85%의 소비자는 온라인 평판을 보고 업소에 대한 평가나 판단을 내립니다” 와 같이 통계자료를 헤드라인에 포함하는 경우가 많아졌다.
그 뿐아니라, ‘사실’ 이라는 단어를 포함해 주는 것 만으로도 고객의 반응이 높아질 수 있다.
Warning, Caution (경고, 주의, 위험): ‘경고’ 와 같은 의미를 가진 강한 단어가 눈 앞에 나타나면, 보는 이는 무의식적으로 멈추거나 긴장하게 되고, 그 메세지를 주의깊게 읽는다. “경고! 우리의 자녀가 지금 인터넷에 무방비 상태로 노출 되어 있어요. 이 것이 자녀의 정서나 집중, 행동이나 학업에 얼마나 큰 위험을 주는지 알고 계신가요?” 등으로 이끌면 된다. 그만큼 효과적이지만 너무 자주 사용하지 않는 것이 좋다.