많은 업주들이 내 상품이나 서비스에 대한 설명을 자세하게 보여주면 손해가 될지 모른다는 생각을 한다. 하지만, 내 상품이나 서비스의 차이와 혜택에 대해 아주 구체적으로 설명을 해 주면 고객에게는 그만큼 기대와 흥분을 주는 매력적인 메세지가 된다.
인터넷 시대의 고객들은 세일즈 피치보다는 비교 분석할 수 있는 정보를 원한다. 스스로 결정을 내리겠다는 의지이다.이때 간단한 정보와 가격등만 알려준다면, 그 보다 더 구체적으로 설명을 해 주는 업체에게 고객을 빼앗기게 된다.
어떤 웹사이트가 고객을 끌어당기나?
아직 확신이 안 든다면, 자신에게 물어봐도 답은 바로 나온다. 만일 더 좋은 몸매와 건강을 유지하기 위해 일과 후에 방문할 피트니스 클럽을 인터넷으로 찾고있다고 가정해보자.
첫번째 방문한 피트니스 클럽 웹사이트는 간단히 서비스에 대한 소개와 사진, 혜택과 가격을 깔끔하게 보여 주었다고 하자. 두번째 방문한 웹사이트는 실제로 어떤 운동을 몇 분동안 어떤 순서대로 하고, 그렇게 하는 이유와 몸에 주는 혜택, 그리고 강사들이 어느 부분에 특별한 신경을 써 주고 있는지, 왜 그렇게 하는지, 그리고 이 과정을 통해 몇 주 동안 몇 파운드의 체중을 뺄 수 있고, 근육과 지방의 비율을 얼만큼 향상시킬 수 있는지에 대해 아주 구체적이며 상세히 설명이 되었다고 하자. 어느 피트니스 클럽에 등록을 하고 싶겠는가? 당연히 절차와 혜택을 자세하게 설명해 놓은 사이트가 고객에겐 훨씬 매력적으로 보일 수 밖에 없다.
구매후 혜택과 해결책에 초점을 맞추기
여기서 핵심이 되는 것은 고객이 내 상품이나 서비스를 구매했을 경우, 그동안 고민했던 어려움이나 문제가 어떻게 깔끔하게 해결 되는지, 소유한 후에 얻게되는 만족감과 혜택까지 아름답게 조명해 주는 것이다. 단순히 고객의 욕구충족이나 문제해결을 약속해 주는 것만으로는 부족하다. 나의 상품이나 서비스를 구매하면 어떻게 고객이 바라는 욕구를 만족시킬 수 있는지, 또는 고민거리를 해결해서 기쁨과 만족감을 얻게 되는지 자상하고 구체적으로 설명해야 한다.
제품 소유로 얻는 행복을 상상하게 하기
제품 판매를 극대화하기 위해서는 어떻게 사용해서 즐거움을 만끽할 수 있는지, 이렇게 또는 저렇게, 다양한 활용방법을 적어줄 수도 있고, 추가적 혜택도 가능하면 모두 리스트 해주면 좋다. 이때에는 제품의 기능보다는 사용을 통해 얻게되는 매력, 즐거움, 혜택, 만족감에 초점을 맞추도록 한다.
제품을 쉽게 또는 매력적으로 사용하는 방법, 단계나 절차와 함께 얻게되는 다양한 혜택들을 고객의 눈에 선명하게 그려지도록 하나 하나도 빼지 말고 표현하라. 고객은 거의 즉각적인 신뢰와 솟구치는 구매욕구로 반응할 것이다.
서비스가 주는 고민해결과 만족을 상상하게 하기
스몰비즈니스 오너들은 사업체의 서비스에 대해 웹을 통해 자세하게 알려주면 다른 경쟁사들에게 정보를 빼앗긴다는 불안이나, 혹시 고객이 다 알아버리면 찾아올 이유가 없지 않냐는 괜한 걱정도 할 수 있다. 하지만 현실은 정 반대이다. 내가 이 상품이나 서비스를 구매했을때 얻어지는 구체적인 혜택, 그것이 내가 찾고 있던 해결책이란 것에 대한 확신을 미리 상상하도록 돕지 않으면 고객을 잡기가 어렵다.
구매후 행복감정을 미리 보여주기
내 상품이나 서비스에 대한 절차를 아주 구체적으로 설명해 줄 때에, 이 상품을 소유하거나 서비스를 통해 고민거리나 문제가 해결되어 행복한 모습을 마음에 그려볼 수 있도록 아주 구체적으로 설명하라. 신뢰가 갈 수 있도록 구체적으로, 그리고 해결되는 과정과 얻어지는 혜택, 기쁨과 만족등 구매후기 감정까지 포함해 주면, 소비자는 그 감정을 마치 손으로 잡는것처럼 느낄 수 았어 훨씬 쉽게 반응한 다는 것을 잊지말자.