#1: 스토리의 호기심으로 고객의 마음 이끌기
스토리는 언제나 그 다음 장면들을 연상하도록 하기 때문에 첫 문장이 마음에 어필이 되면 고객은 계속 읽는 것을 멈출 수 없게된다. 물론, 스토리의 시작과 흐름이 흥미롭거나, 긴장이 고조되도록, 또는 다양한 감정과 호기심이 솟아 나도록 매력적이어야 하는 것은 당연하다.
스토리는 인간의 감성과 호기심이라는 본능을 직접 자극하기 때문에 앞 부분의 헤드라인과 첫 문장에 특별한 주의가 가도록 구성해야 한다.
“50대에 사업과 인생의 판을 바꾼 김사장: 가진 것 다 털어 힘들게 운영했던 김 사장님의 세탁소… 아내의 조언 때문에 문 열고 들어오는 고객에게 던지는 하나의 질문이 지난 달부터 매출을 급상승하게 만들었다. 바로 이 질문은…” 물론 유치한 내용일 수 있겠지만, 과장하지 않고 스토리를 올바른 흐름 안에서 효과적으로 전개한다면 그 매력은 값으로 환산하기 어려울 정도로 고객의 마음과 반응을 이끌 수 있다.
#2: 해결방안으로 구매욕구 늘리기
크건 작던, 생활이나 일터에서 고통이나 불편함을 갖고 있지 않은 사람은 없다. 그 불편함이나 고통에 직접적인 해결방안을 제시하는 것은 그 고통을 아는 고객의 눈길을 즉각적으로 고정시킨다.
“사랑하는 우리 아기… 간지러움과 진물 나오는 아토피 때문에 밤낮 긁으며 울었었데, 2 주 만에 우유빛 보드라운 피부로 바뀌었어요!”
“아무리 허리띠 졸라가며 광고를 해도 반응이 없는 고객은 어떻해야 하나요? 광고비 한 푼 들이지 않고, 고객 리뷰관리 만으로 매출을 쑤욱 키워보세요.” 등으로 고민거리에 직접 호소하는 경우도 매우 효과적이다.
하지만, 구체적인 고통과 불편함에 호소해야 하기 때문에 반응하는 고객의 대상이 스토리로 접근했을 때 보다는 적을 수 밖에없다는 것을 염두하라.
#3: 세일 메세지로 지갑을 열게하기
직선적인 할인이나 세일즈 메세지로 고객의 눈길과 반응을 지금 유도하는 것이다. 소비자는 세일이라는 말을 들으면 본능적으로 눈길을 주게 된다. 물론, 구매를 고려했거나 미리 사 둘만한 가치가 있는 경우에만 해당한다. 그리고, 그 반응도 상품이나 세일의 규모에 따라 큰 차이를 보인다. 남들이 늘 반복적으로 하는 10% 세일은 없는 것보다야 낫겠지만, 구매결정을 지금으로 옮기기엔 약할 수 있다. 충분한 세일과 세일의 이유, 그리고 마감일을 꼭 포함하는 것이 좋다. 지금 세일을 놓치면 후회할 수 있다는 메세지도 공격적이지 않게 전달해야 한다.
“언제나 갖고 싶었던 유럽풍 럭셔리 밍크코트를 여태껏 볼 수 없었던 50% 할인 가격에 소유하세요! 유명 브랜드 고급 밍크코트 인벤토리 싹 정리하는 이번 주 목요일과 금요일, 볼티모어 특별 할인 매장에서만 판매합니다. 놓치면 내년 겨울까지 이런 할인의 기회는 다시 없습니다. 가장 낮은 가격 보장합니다.”
이렇게 할인의 이유와, 마감일, 지금 놓치면 후회한다는 메세지를 주면, 고객반응은 상승한다.
다만, 세일즈 메세지도 주로 상품구매를 고려했거나 세일을 기다렸던 사람들의 마음을 타겟 한다는 것을 명심하자. 빠른 고객 반응에 비해 비교적 낮은 수익성이나 반응하는 숫자의 크기로 볼때에 그리 이상적인 방법은 아닐 수 있다. 통계적으로 가장 쉽게, 많은 이의 반응을 끌어내는 것은 스토리의 사용이고, 그 다음은 해결방안 제시, 그리고 마지막으로 즐겨 사용하는 것이 세일 활용방법이다.