고객의 눈길을 즉각적으로 고정시키고 또 반응을 극대화 하기 위해서는 현재 가지고 있는 문제에 대한 인식을 자연스럽게 나타내 주어야 한다. 현재 상황에 대한 불편함이나 문제에 대한 인식이 없이는 나의 세일즈 메세지가 가슴에 닿을 수 없기 때문이다.
동시에 문제가 있는 지금의 현실과 해결 되었을때의 행복이나 만족스런 결과를 미리 맛볼 수 있도록 그려주는 것이 중요하다. 즉, 문제를 갖고 있는 지금의 모습과 문제 해결이 된 후에 만족하는 모습을 비교해 주는 것이다.
고객에게 문제에 대한 인식 시켜주기
먼저, 고객이 현재 경험하고 있는 불편이나 아픔을 구체적으로 보여 줌으로 지금 존재하고 있는 문제를 인식을 하도록 도와준다.
이때에, 가능하면 감성적인 부분까지 표현하는 것이 효과적이다. 고객이 겪는 불편함, 고통, 그리고 이 것 때문에 원하는 결과를 얻을 수 없는 안타까운 상황을 충분히 표현할 필요가 있다. 문제를 갖고 있는 지금 느끼는 고객의 아픔이나, 바라는 것을 이루지 못하게 만드는 장애물 때문에 겪어야 하는 안타까움을 사실대로 언급해주면 곧 문제에 대한 인식을 하게 된다. 이를 통해, 고객은 바로 이 상품 또는 서비스가 그동안 자신이 찾고 있었던 것임을 깨닫게 된다.
만약 필터형 정수 시스템을 판매한다면, 매주 물병을 박스로 슈퍼마켓에서 사와야 하는 불편함, 무거움, 그리고 계속 늘어나는 비용에 대한 재정적 부담, 자연분해가 되지 않는 물병 쓰레기로 인한 심각한 환경오염등에 대해 먼저 언급해 주어야 한다.
큰 물통을 배달 받는 경우라면, 가격은 물론 크고 무거운 물통을 들어 올려야 하는 무거움과 신체적 위험, 큰 병을 보관해야 하는 장소와 불편함 등을 일일히 보여주어야 한다. 또한 배달 트럭때문에 드는 사회적 연비와 환경 공해등도 언급함으로 예전에 당연하다고 생각했던 것들이 불편함과 문제거리 였음을 깨닫게 해 주어야 한다.
고통이나 문제가 해결 된 이 후의 모습 보여주기
그 다음은 이런 문제가 해결 된 후의 고객이 바라는 상황을 만족스런 상황을 미리 상상할 수 있도록 해 준다. 그 들의 꿈이나 목표, 바라는 것을 이루었을 때에 얻는 느낌이나 감정도 함께 표현해 주는 것이 효과적이다.
슈퍼마켓에 들려서 매번 무거운 물을 비싼 값으로 사거나, 덩치가 큰 물통을 힘들게 갈아줄 필요가 없는, 아무리 물을 많이 사용해도 훨씬 적게드는 비용적 헤택등 지금 보다 훨씬 더 편안하고, 비용도 줄이고, 친환경적 해결책이 가능하다는 것을 제시하는 것이다.
나의 해결책을 설득력있게 소개하기
지금의 문제에 대한 인식과 해결 된 후의 모습을 올바르게 전달했다면, 이미 고객은 내가 제시할 해결책을 기다린다. 이제 자연스럽게 나의 제품을 소개하면 된다. 아까의 예로 본다면, 지금 나의 필터방식의 정수 시스템에 대해 장점과 혜택을 소개하며 구매를 요청하면 된다.
내 사업 상황에 적용하기
이제, 위의 방법을 나의 상황에 적용해 보라. 1) 내 상품이 해결해 주는 고객의 고통이나 불편함들이 무엇인지 리스트 하라. 2) 지금 고객이 겪고있는 고통이나 불편함을 자세하게 설명하라. 3) 그 문제가 해결 되었을 때의 만족스러운 상황을 상상하게 하라 4) 나의 상품이 이 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 설득력있게 전달하고 구매를 요청하라.
이 순서대로 보여주면 고객의 구매욕구는 매우 강하게 솟아오른다. 이 절차는 고객의 심리를 움직이는 공식과 같기 때문에, 윤리적으로 사용하도록 하자.