시작 하기도 전에 실패하는 이유 #1
세일즈 페이지의 핵심은 메세지다. 그 메세지가 얼마나 강력하고, 감성에 어필하며 논리적인지, 그리고 얼마나 고객의 아픔과 고통에 가깝게 다가 가는가에 따라 매출이나 문의가 빗발치듯 쏟아질 수도, 텅빈 황무지 처럼 아무 반응이 없을 수도 있다.
무엇을 구매하기 위해 다양한 웹사이트, 랜딩페이지 (세일즈 페이지) 에 들어가 본 적이 없는 사람은 거의 없을 것이다. 같은 상품이나 서비스를 판매하는 곳이라도 어떤 웹사이트는 마음이 전혀 움직이지 않는 곳이 있는가 하면, 몇 웹사이트는 강하게 나의 관심과 구매욕구를 솟아나게 하는 곳이 있다.
판매를 늘려주는 메세지
상품이나 서비스의 차이라고 할 수도 있겠지만, 그것 보다는 그것들을 어떻게 보여주고 부각 시키느냐에 크게 좌우된다. 믿기 어려울 수 있겠지만 통계적으로 증명이 된 현실이다. 그렇기에, 판매나 고객 문의를 즉각적으로 유발하기 위해서는 타겟층이 공감하는 탁월한 메세지를 전달해야 한다. 이런 웹사이트는 눈만 즐겁게 해주는 예쁜 일반 웹사이트보다 몇 배에서 몇 십배 이상 판매와 수익을 올릴 수 있다.
따라서, 사업자는 웹사이트, 랜딩페이지, 또는 세일즈 페이지에 들어가는 메세지에 가장 큰 초점을 맞추어야 한다. 누가 뭐라해도, 효과적인 세일즈 메세지가 고객의 마음과 지갑을 열기 때문이다. 그런데 스몰비즈니스는 이 메세지를 제대로 만들어 내지 못하는 경우가 대부분이다.
그럼 효과적인 세일즈 페이지 내용 작업을 시작하기도 전에 실패하는 3가지의 원인 중 첫번째인 타겟선정의 실패에 대해 배워보자.
타겟선정의 실패 이유
나의 가장 중요한 고객층이 누구인지 알고, 그 들에게 강하게 어필하는 메세지를 전달하지 못하는 것이 첫째, 그리고 가장 치명적인 실수이다.
많은 분들이 인종, 성별, 연령, 거주지역, 학력, 인컴등을 알려주는 인구통계 자료 (demographics) 타겟팅이면 충분하다고 말하는데, 이 통계에 의한 시장 세분화 만으로는 고객에게 충분히 어필하는 메세지를 만들 기 어렵다. 왜 고객이 구매를 하는지 그 동기를 분명하게 읽을 수 없기 때문이다.
숨겨진 구매동기 찾아내기
메세지의 어필을 극대화 하려면 심리통계 자료 (psychographics) 를 활용해야 한다. 인구통계 는 타겟 고객층을 말해 주지만, 심리 통계자료는 구매동기를 알려 주기에 두 가지 모두 충분히 이해한 후에 메세지를 만들어야 한다.
구매를 결정하는 고객의 숨겨진 실제 동기를 알지 못하면, 나의 메세지는 약할 수 밖에 없고 나보다 더 구매동기를 잘 아는 경쟁사의 매출을 뛰어 넘을수가 없다.
심리통계, 즉 구매동기로 나누어 보면 하나로 분류할 수 없는 경우가 대부분이다. 예를들어, 아시안 중년 여성 건강식품을 판매하는 업체는 구매 동기에 따라 고객층을 몇 가지로 나눌 수 있다.
건강이 안 좋아서 치료나 회복을 위해 건강식품을 찾는 여성분이 있을 것이고, 건강을 유지하기 위해서 사가는 분, 그리고 더 건강해지려고 찾는 분들이 있다. 그것도 아니면, 나이드신 부모님이나 지인에게 선물을 하려고 찾는 분들도 있을 것이다. 이렇게 내 사업체나 웹사이트를 찾는 고객중에도 구매하는 이유는 다양하게 나눠질 수 있다. 그리고 나의 메세지는 이 네가지 분류에게 모두 어필할 수 있다.
매출을 늘려주는 첫 메세지
이때 나의 첫 메세지는 이들 중 가장 전략적으로 도움이 되는 하나의 고객층에 뚜렷하게 맞추어야 지금보다 매출을 두자리, 어쩌면 세자이 이상 늘릴 수 있다.
어느 타겟을 선택해서 메세지를 전하느냐에 따라 신기하게도 전체 고객반응이 움직인다. 이를 선택하는 올바른 비결은 다음시간에 다루도록 하겠다.