시작 하기도 전에 실패하는 이유: 고객 인지도가 열쇠3
지난 시간까지 고객의 인지도에 따라서 나의 첫번째 메세지가 어떻게 달라져야 하는지에 대해 설명드렸다.
오늘은 그 중 가장 어렵다고 할 수 있는 세번째 상황, 고객이 나에 대해서도 잘 모르고, 상품의 필요성 조차 알지 못하는 경우에 대해 설명하겠다. 나를 모르는 것은 고사하고, 내 상품이나 서비스의 필요성도 못 느끼는 타겟 대상의 마음을 어떻게 한 마디의 메세지로 활짝 열 수 있는지 그 비결을 알아보자.
나도 모르고 상품도 모르는 고객
온라인의 상승을 통해, 나를 알지 못하는 고객이 내 웹사이트를 방문하는 횟수가 점점 많아지고 있다. 인터넷 광고나 마케팅을 통해서, 써치엔진, 리뷰싸이트, 또는 디렉토리 등 다양한 링크나 리퍼럴을 통해 들어오는 트래픽을 현저히 늘릴 수 있는 시대이다.
이때, 내 웹사이트에 처음 오는 방문자 중 내 상품의 필요성 조차 못 느끼는 대상에게 단 한 마디의 문구로 마음을 활짝 열 수 있다면 고객과 매출은 얼마나 늘어날 수 있을지 상상해보라.
문제는, 아직 상품에 대한 매력도 못 느끼는 이의 마음을 어떻게 한 문장으로 여느냐는 것이다.
많은 분들이 혜택으로 접근하면 된다고 말하는데, 이 경우는 다르다. 아직 필요성을 모르기에 혜택에 집중해도 마음은 여전히 열기 어렵다.
고통이나 불편함 언급하기
하지만, 현재 상황에서 격고 있는 고통이나 불편함을 언급하여 즉각적인 반응이나 공감대를 만들면 상황은 달라진다. 즉, 현재 고객이 갖고있는 아픔에 호소하여 공감을 이끌고, 내 상품이나 서비스로 쉽게 해결할 수 있다는 논리로 연결해주면 된다.
태권도장과 성적향상
아이들의 성적때문에 고민하는 엄마들은 대부분 태권도장에 보낼 생각을 하지 않을 것이다. 이런 분들에게 “태권도를 통해서 성적을 올리세요” 라는 메세지로 접근하면 그냥 웃고 넘어갈 수 있다. 아니면 “집중력을 높여서 성적을 향상시키는 태권도” 라는 혜택 문구로 시작해도 나쁘진 않겠지만, 내 브랜드나 상품의 필요성을 모르는 이에게는 여전히 눈길을 끌기가 어렵다.
이럴때, “아이의 성적이 집중력 부족으로 떨어져서 걱정하시나요?” 라고 고통에 호소하면 성적이 떨어지는 아이를 가진 부모라면 이 메세지에 즉시 마음을 주게 된다. 그 다음 문장은 “규율적 운동과 훈련이 집중력을 현저하게 키워 준다는 것은 이미 연구결과로 증명 되었어요. 학습 태권도는 몸의 수련을 넘어 집중력과 성적 향상을 위해 세계적으로 사용되고 있는 것을 아시나요?” 라고 메세지를 이끌면 나와 내 상품을 모르는 분들에게도 강하게 어필할 수 있다. 물론 위의 내용이 사실인지는 나도 모른다. 그냥 예를 들기위해 만들어 낸 것이다.
오일 체인지의 고통
집이나 사무실에 방문해서 자동차 오일체인지를 해 주는 업체라면, 이런 서비스가 있는지도 모르는 분들이 많을 것이다. 이럴땐, “오일체인지 하나 때문에 왕복 운전에 기다리는 것까지 1시간 반 이나 날렸네?“ 라고 고통에 호소를 해서 시간 소비의 불편함을 나의 서비스로 간단히 해결할 수 있다는 혜택으로 연결하면 됩니다. 다음 문구는 “소중한 1분도 낭비하지 마세요. 방문 오일체인지 서비스를 싼 가격으로 체험해 보세요.” 라고 이끌면 된다.
이렇게 각 고객의 인지 레벨에 맞추어 내가 전하는 메시지는 각각 달라야만 고객 반응을 증폭시킬 수 있다.
어떤 메세지로 시작하나?
스몰비즈니스의 경우에는 대부분의 고객이 나의 상품에 대해서는 잘 알지만 나에 대해서 잘 모른다고 생각하는 것이 안전하다. 그렇다면 메세지는 강력한 혜택문구로 시작하는 것이 좋다. 간혹, 남들이 제공하지 않는 독특한 서비스의 경우엔 나와 내 상품에 대해 잘 모른다고 간주해서 고객이 지금 겪고있는 아픔과 불편함을 상기시켜주고, 그 고통을 시원하게 해결할 수 는 나의 솔루션으로 이끌면 세일이 이루어진다.