사람들은 각자가 추구하고 바라는 것이 조금씩 다를 수 있지만 일반적으로 누구나 바라고 충족하기를 원하는 공통된 욕구가 있다. 이 욕구에 맞추어서 내 세일즈 메세지를 올바르게 전달하면, 그 들의 시선은 멈추게 되고, 또 구매하고 싶은 충동이 솟아난다. 그럼 어떤 공통된 고객 욕구에 어필을 해야 하는지 생각해보자.
1) 안전, 보안
위험을 피하고 안전함을 추구하는 것은 인간의 가장 기본적인 욕구이다. 누구에게나 다양한 위험요소들이 존재하기 때문에 이 안전을 추구하는 욕구에 맞추어서 내 상품이나 서비스의 초점을 맞추면 훨씬 더 적극적인 고객반응을 불러올 수 있다. “함부로 다이어트를 하는 것은 당신의 건강에 큰 위험이 될 수 있어요. 다이어트 전에 꼭 확인해야 할 15가지 체크리스트를 꼭 다운받으세요” 라고 위험을 알려주는 방식의 문구로 접근할 수 있다.
2) 돈이나 경제적 만족
직선적으로 말하면 당황해 하는 분들도 있긴 하지만 인간의 공통된 욕구중 가장 강력하게 어필하는 것 중 하나가 돈이나 경제적 여건을 향상시켜 주는 것이다. 누구나 재산을 지금보다 늘리고 싶어한다. 아주 지독한 부자는 아니더라도 필요한 만큼 여유있는 경제적 환경을 원한다.
2) 건강하고 활력있는 삶
매일 아프고 기운없는 삶을 원하는 사람은 없을 것이다. 건강하고 오래 사는 것은 인간의 기본적 욕구이디 때문에, 나의 메세지를 건강에 연결해 주어도 아주 좋은 반응을 만들어 낸다.
3) 매력 또는 인기 향상
나를 더 매력있게 또는 인기있게 만들어 주는 상품이나 서비스 또한 거의 모든이의 욕구를 자극해 준다. 나는 아니라고 평범한 삶을 원한다고 하는 분들도 평범한 중에서 매력있는 한 사람이 되기를 원한다. 내성적이라 말을 못하는 경우도 있겠지만 고객을 더 매력있고 인기있게 만들어 주는 것은 시대와 지역을 넘어 누구에게나 어필한다.
4) 존경, 권위, 사회적 위치
누구에게 존경을 받고 싶어하거나, 사회적 지위나 권위에 대한 욕망은 가슴속에 존재한다고 볼 수 있다. 나의 상품이나 서비스가 고객을 더 존경 받도록 도와주거나 사회적 또는 직장의 권위를 높여주는데 기여를 한다면 바로 이 욕구에 어필하는 메세지로 승부해야 한다. “VIP CEO 클럽의 멤버가 되면 당신의 이름이 2016년 명사인명록에 출판되며…” 등의 메세지로 어필해도 좋다.
5) 높은 목적 지향
개인적인 유익보다 더 크고 높은 무엇을 위해 공헌하는 것을 추구하는 것 또한 인간의 공통된 욕구이다. 먹고 사는 것도 힘든 분들에게는 상대적으로 약하게 다가올 수 있는 욕구이지만, 언제나 그런 것은 아니다. 내가 추구하는 더 높은 사회적, 환경적, 종교적 목적이나 소명이 있다면, 비록 여유가 있지 않더라도 아낌없이 주려고 하는 분들이 생각보다 많다.
내 상품이나 서비스를 어떻게 위의 다섯가지 공통된 고객욕구 중 하나 또는 몇 가지에 연결할 수 있는지를 생각해보는 것이 중요하다. 이때 내가 전달하는 상품이나 서비스의 가치가 어떻게 고객의 욕구를 채워줄 수 있는지 아주 구체적으로 리스트 만들고, 그 리스트의 각 항목 중에서 가장 핵심이 되는 한 두 가지를 선택해서 하나의 헤드라인을 만들어야 한다. 나머지 혜택들은 따로 추가하면 되지만, 헤드라인에는 가능하면 하나의 가장 강력한 욕구를 자극하는 메세지를 넣어주어야 한다.
지난 시간에 다룬 고객 identity 프로파일을 다시 읽어보면서 고객의 인구통계와 심리통계를 통해 찾아낸 항목들에 충분한 관련성과 어필이 있는지도 꼭 확인해 주어야한다. 특히, 공통된 5가지 고객 욕구는 내가 타겟하는 대상의 심리통계에 아주 가깝게 다가갈 수 있도록 표현되지 않은 꿈과 희망, 두려움, 고통에 직접 호소할 수 있는 메세지가 되도록 작성해야 한다.