랜딩페이지의 첫 부분에서는 헤드라인으로 고객의 눈길이 멈추게 해야한다. 이때에는 딱 한가지 강력한 메세지로 리드하는 것이 좋다. 그 다음은 지속적으로 나만의 차별화 메세지를 전달함으로 구매욕구를 높여주도록 한다.
성공적으로 차별화 하는 방법
더 이상 일반적인 광고는 예전 만큼의 효과를 보지 못한다. 쏟아져 나오는 광고 홍수속에서 내 상품의 독특한 매력이나 가치가 고객의 머리에 인식 되기가 어려워졌기 때문이다. 세일즈 메세지로 고객반응을 유도하는 것도 그만큼 더 치열해 졌다. 내 상품이 우수하니까 구매해 달라는 일반적 광고에 대한 고객의 반응은 이미 차가와졌다. 그럼 어떻게 메세지를 구성해야 내 상품이 경쟁사의 것 보다 훨씬 뛰어나게 포지션이 되는지 알아보자.
첫째, 타겟을 좁혀서 승부하라.
타겟을 좁히면 메세지가 더욱 어필하게 된다. 일반인을 타겟하는 샴푸는 포지셔닝 자체가 강한 매력을 끌기 어렵다. 하지만, 중년 남성의 탈모방지를 돕는 샴푸는 강한 차별 메세지를 전달한다.
모두가 사용하는 키보드가 아니라, 손목에 통증이 있는 분을 위한 인체공학적 키보드와 같이 특정한 타겟을 공략하도록 내 상품을 재정비 할 필요가 있다. 남들이 다 가진 상품이 아니라, 타겟마켓의 눈과 귀를 깨우는 특정한 상품으로 경쟁하는 것이 훨씬 빠르기 떄문이다.
이미 잘 알는 얘기지만, 모든 사람에게 어필하려는 것은 경쟁력을 손실은 물론 결과를 내기도 어려워졌다. 모두에게 접근하는 것 보다는 고객층을 좁혀서 승부하는 것이 사업적 시각에서 더 현명하다.
좁게 시작해서 늘려나가기
만약 내 상품이 다양한 고객 모두에게 어필하는 경우에는 어떻게 해야 하나? 이때에도 처음엔 한 두가지 특정한 타겟에 초점을 맞추어서 그 좁은시장을 먼저 점령해야 한다. 타겟을 좁히면 훨씬 쉽고 빠르게 강자의 이미지와 고객을 만들 수 있다. 그 후에 하나 둘 씩 타겟 마켓을 추가해서 그 영역의 고객 신뢰와 매출을 늘려가면 된다.
많은 사업자들이 타겟을 좁히는 전략을 주저하는데, 한 두가지 상품군에서 타겟마켓을 좁혀보면, 곧 그 효과가 얼마나 빠른지 알수 있다. 수많은 상품과 광고의 홍수속에서 타겟과 차별화는 고객증대를 위해 꼭 필요한 전략이다.
둘째, 어떻게 다른가?
내 레스토랑이 주변의 경쟁사와 어떻게 다른지 뚜렷하게 전달되고 있는가? 24시간 오픈으로 야간 근무자에게 편리함을 제공하는지, 인공조미료를 사용하지 않거나 유기농 재료만을 고집해서 건강한 라이프를 돕는 등의 차별한 메세지가 꼭 필요하다. 나만의 경쟁력을 주의깊게 살펴보면, 내 상품이나 서비스가 다른 경쟁사의 것과 어떻게 다른지, 어떻게 고객에게 더 높은 가치를 주는지 찾아낼 수 있다.
셋째, 경쟁사 제품과 비교하라
경쟁사 제품의 상대적 취약부분을 나의 강점과 비교해서 포지셔닝 하면 쉽게 고객의 선택이 될 수 있다. 예를들면, “다른 학원들은 시험점수 올리기에 전념합니다. 우리는 스스로 공부하는 집중력을 길러서 시험점수와 학점은 물론 대입준비까지 자율적으로 하도록 훈련합니다. 평생 지속되는 성공이 차이입니다” 라고 경쟁사와 왜 다른지를 분명하게 전달하라.
“지역의 모든 세탁소는 화학 세제를 사용합니다. 우리는 예민한 피부에 편안한, 친환경적이며 옷감의 아름다움이 오래 유지되도록 자연세제와 세밀한 정성으로 서비스합니다. 나의 소중한 피부와 특별한 드레스를 파이브스타 세탁소에서 지켜줍니다” 와 같은 메세지로 어필하면 좋다.
오늘 다룬 3가지의 차별화 방법을 사용하면 강하게 어필하는 메세지를 만들 수 있다. 이제는 차별화로 부각되는 나만의 메세지를 웹사이트는 물론, 광고나 홍보물에도 포함하여 더 많은 고객과 매출을 만들어 낼 시간이다.