가을의 중턱인 10월이면 북버지니아 과수원에는 사과 따러 오는 가족들이 많다. 우리도 얼마 전에 1시간 반 정도 거리인 “링커 과수원 (Rinker Orchards)”에서 와삭와삭하며 단물로 꽉 찬 후지 사과를 아이들과 함께 신나게 따는 즐거움을 만끽했다.
과일 잘 따는 꿀팁은?
과수원에서 힘 안 들이고 잘 익은 사과를 빨리, 많이 담아오는 꿀팁이 있다. 잘 익어서 땅에 떨어진 좋은 사과부터 주워 담고, 그다음은 가장 낮게 달린 놈부터 골라 따면 된다. 물론 햇볕 잘 받는 쪽에 노란색이 많이 배어 있는 걸 고르면 맛은 거의 환상에 가깝다.
빠른 매출과 수익성의 비밀은?
사과 따기처럼 쉽게 매출을 늘릴 수는 없을까? 물론 그 비밀은 있다. 구매 결정에 가장 가까운 고객에게 먼저 다가가면 된다. 어떤 고객층에게 집중하느냐가 단기 매출의 크기는 물론 수익의 차이까지 결정한다.
2가지 세일즈 전법
1) 구매 결정에 가장 가까운 고객에게 먼저 다가가기
이 방법은 언제나 쉽고 빠른 세일즈와 수익을 만들어낸다. 소규모 또는 영세한 스몰 비즈니스에 특히 더 유익하다. 마케팅 데이터 분석 등으로 복잡하게 꼬지 않고, 적은 비용과 단순한 노력으로 큼직한 수익을 빨리 내기 때문이다.
2) 라이프타임 고객 가치로 접근하기
이 방법은 안정적이면서도 확실한 중장기적 수확을 약속하지만, 시간은 더 걸릴 수 있다. 주로 사업 규모나 자본 등 몸집과 경쟁력을 갖춘 사업체에 적합하다. 따라서, 적은 예산으로 고민하는 소규모 사업체나 단기 수확을 내야 하는 상황에서는 위험 요소가 있음을 기억하자.
빠른 세일즈 향상의 비결은?
세일즈 효과를 쉽게 높이기 원한다면, 첫 번째 방법을 붙잡아라. 즉, 구매 결정에 가장 가까운 고객을 먼저 타깃으로 하면 된다. 광고 예산이 부족한 소기업은 이 방법 하나로도 광고 효과 증폭을 체험할 수 있다.
언제나 가장 큰 효과를 선사하는 고객층을 먼저 겨냥한다. 두 번째, 세 번째 순서의 고객층도 정해서 그들이 반응하는 메시지와 광고, 소셜 미디어 홍보로 다가가자. 제한된 예산으로도 현저히 높은 수확을 얻게 하기 때문이다.
가장 좋은 고객층, 쉽게 찾기
어떤 고객이 구매에 가장 가까운지 나는 알고 있는가? 맞다, 전화나 질문, 문의, 정보 요청, 예약, 방문 등 물리적 소통이나 행동을 하는 사람이다. 이런 고객 대상에게 팔로업(follow-up), 도움 되는 정보, 광고 등을 집중적으로 보여 주면 반응률은 크게 솟아난다. 조금만 주의 깊게 살펴도, 이런 분들의 대부분이 어느 카테고리에 속하는지 알 수 있다.
지금, 내가 오퍼(offer)하는 상품이나 서비스에 가장 잘 반응하는 고객층을 생각해서 적어 보라. 아시아계 40~50대 여성이면서 가구당 소득이 부유한 층? 아니면, 20~30대 저소득 히스패닉 남성들? 가장 쉽게 고객으로 바뀌는 대상만 파악하면 된다.
그들이 반응하는 광고, 스페셜 오퍼를 고안하는 건 시간문제이다. 어느 온라인 매체, 어떤 광고가 판매의 날개를 달아 주는지도 몇 차례의 테스트면 알아낼 수 있다.
가장 좋은 타깃층을 고객으로 바꾸는 디지털 광고와 홍보 실력이 스몰 비즈니스 흥망을 좌우하는 시대이다. 다음 시간에 조금 더 깊고 구체적으로 다루어 보자.
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