고객 눈길, 지갑까지 열게 하는 무기
로컬 스몰 비즈니스의 매출을 증시키는 메시지 작업의 스텝을 오늘 공개한다. 이제, 당신의 비즈니스도 고객이 몰려드는 새로운 경험을 만날 수 있다.
지역 사업체 세일즈를 2배 이상 향상하는 세일즈 퍼널의 개념과 중요성에 대해 지난 칼럼에서 다뤘다. 고속 매출 효과를 내는 퍼널의 힘은 전방에서의 무기만큼이나 강력하다. 고객 대상 흡입부터 세일즈 종착지까지 빠르게 이동시킨다.
세일즈 퍼널은 잠재 고객을 구매 고객으로 빠르게 전환하는 단계적 경로이다. 퍼널 구축을 위해서는 고객 몰이와 소통, 관계의 열쇠가 되는 특별 메시지를 먼저 작성해야 한다. 이제 시작해보자.
1) 가장 바람직한 나의 고객은 누구?
구체적인 고객의 모습을 정의해보자. 연령, 성별, 지역, 필요, 동기나 취향 등 세부 사항을 포함하여 가장 바람직한 고객은 누구인지 적어보자.
2) 내 서비스와 상품 선택의 이유?
고객이 나에게 구매하는 이유는 무엇인가? 어떤 문제 해결을 위함인지, 어떤 필요 충족이나 혜택을 원해서인지 구매 동기를 파헤쳐야 한다.
3) 어떤 편리함과 만족, 어떤 고통과 불편을 해소하는가?
내 상품이나 서비스가 제공하는 이점을 구체적으로 세어보라. 고객의 감정적, 실질적 필요 충족을 이해하면 더 효과적인 오퍼를 전할 수 있다. 위의 내용을 바탕으로 나만의 탁월한 메시지를 만드는 시간이다.
왜 USP (Unique Unique Selling Proposition)인가?
로컬 스몰비즈니스에게 USP는 예리한 경쟁력이다. 광고 효과와 고객 반응에서 비교가 안 되는 차이를 본다. 고객의 눈길을 자석처럼 끌어당기고 싶지 않은가? 동시에, 세일즈에 빠르게 도달하도록 안내한다. 이런 메시지로 무장한 광고는 허공에 대포 쏘듯 돈만 낭비하는 일반적 광고를 압도적으로 이긴다.
USP (나만의 탁월한 메시지) 작성 방법:
1. 고객의 고통 찾기?
당신의 서비스가 시원하게 해결하는 고객의 고통, 불편함은 무엇인가? “시간이 부족한 바쁜 엄마들을 위한 빠른 청소 서비스”와 같이, 내 고객 대상이 겪는 현실적인 문제를 구체적으로 포함하라.
2. 나만의 차별화 핵심 강점은?
당신의 서비스가 주변 경쟁사와 다른 점을 부각하라. “최소 10년 이상 경력, 신원이 검증된 전문가가 방문하는 안심 관리 서비스”와 같이 차별화 강점을 강조하라.
3. 실질적 고객 혜택 표현?
고객이 얻게 될 구체적 혜택이나 만족감도 자신 있게 표현하라. “첫 방문 시 무료 상담과 맞춤형 솔루션 리포트로 더 이상 혼돈 없는 해결 방안을 제시합니다.”처럼 실제적 혜택을 명확히 보여주어라.
4. 간결함과 매력으로 포장하라
메시지는 짧고 강렬해야만 살아남는다. “당신의 불편함과 시간 낭비를 한 방에 해결하는 세탁 배달 서비스”등의 눈길을 단번에 사로잡는 짧고 강력한 문구로 마무리하라.
이렇게 작성한 USP는 광고, 웹사이트, 퍼널, 소셜 미디어 등 어디에 활용해도 로컬 고객의 관심을 끌어당기는 강력한 자석이 된다. 당신을 선택할 큰 이유를 짧고 굵게 외치기 때문이다. 위의 내용을 보고 당신 사업체의 핵심 메시지를 오늘 만들어 두라.
다음 시간에는 퍼널의 세일즈 경로를 한눈에 보고 이해하도록 해보자. 로컬 서비스 업체라면 이전보다 훨씬 강력한 광고와 세일즈 효과를 거의 즉시 보게 될 것이다.
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